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영업력을 기른다



도서명 : 영업력을 기른다
저자/출판사 : 미야케,토시오,저자,글,·,김정명,번역, 지식공작소
쪽수 : 184쪽
출판일 : 2003-01-07
ISBN : 9788986045918
정가 : 10000

저자 서문 ... 5

1장 영업력이란 무엇인가?
1. 인간, 어릴 적부터 모두 세일즈맨 ... 15
2. 영업력이란? ... 17
3. 영업력은 선천적이낙, 후천적인가? ... 21
4. 영업을 정확하게 이해하자 ... 23
사례연구 1. 탈샐러리맨의 성공 비밀은 영업력에 있다 ... 31

2장 시작은 기본이 있기에
1. 상품 지식이 충분하지 않으면 영업은 시작할 수 없다 ... 39
2. 행동력이야말로 영업의 원점 ... 43
3. 매너가 일류라면 모든 것이 일류 ... 47
4. 상담은 "들어야 할 것을 듣고, 말할 것을 말한다."가 포인트 ... 50
5. 글로 쓰면 차이가 난다 ... 58
6. 마무리 없는 세일즈 없다 ... 62
7. 고객의 파악에서 기회가 나온다 ... 66
8. 명확한 마음가짐을 ... 71
9. 그 외 ... 74
사례 연구 2. "잘 걷고 잘 듣는다."로 기본적으로 남보다 세 배를 더 판다 ... 77
사례 연구 3. 매일 10장의 엽서를 보내고 톱 세일즈 레이디의 자리에 앉다 ... 80

3장 영업력을 연마한다
1. 영업맨은 정보맨 ... 89
2. 제안은 영업의 결정적 수단 ... 95
3. 조그만 궁리를 중시한다 ... 100
4. 궁극적으로 문제되는 것은 인간성 ... 104
사례 연구 4. 팔기 어려운 시대에 제안형 영업으로 살아남기 ... 109
사례 연구 5. 나이 많은 영업맨의 대활약, 풍부한 인격과 식견과 인맥이 무기였다 ... 115

4장 영업의 벽을 넘는다
1. 고객 거절의 벽 ... 120
2. 고객과 인간관계의 벽 ... 125
3. 시간의 벽 ... 128
4. 슬럼프라는 벽 ... 132
5. 매너리즘의 벽 ... 134
6. 경쟁사의 벽 ... 136
7. 상사의 벽 ... 138
사례 연구 6. 전직 성공, 실적 없는 영업맨에서 우수 영업맨으로 변신했다 ... 141

5장 회사가 앞장서서 지원을
1. 당신의 회사는 잘못하고 있지 않는가? ... 151
2. 영업맨을 육성하고 단련시키는 방법 ... 159
3. 힘내라, 영업 매니저 ... 170
사례 연구 7. 한 사람의 '뒤어난 능력'에 기대지 말고 조직력으로 매출을 높인다 ... 172
사례 연구 8. 회사가 솔선해서 컨설팅 세일즈를 전개한다 ... 177

역자 후기 ... 182