어른의 말공부 또는 영업경영 논문 100 > 도서

어른의 말공부



도서명 : 어른의 말공부
저자/출판사 : 사이토 다카시, 비즈니스북스
쪽수 : 240쪽
출판일 : 2021-01-08
ISBN : 9791162541845
정가 : 14000

머리말_일상에 품격을 더하는 어른의 말하기

제1장_사소한 말버릇이 당신의 얼굴이 된다
-항상 긍정적인 인상을 주는 어른의 말하기

당신과의 대화가 어렵고 불편한 이유
상대방의 이야기에 일단 공감한다
부정적인 내용일수록 표현은 긍정적으로
칭찬의 기준을 낮추면 장점이 보인다
적극적인 리액션은 사람을 성장시킨다
10초만 투자해도 인상이 달라진다
어떤 상황에서든 기분 좋은 태도를 유지한다
나는 평균이라는 생각의 함정
누구도 완벽한 답을 기대하지 않는다
관계의 시작은 말을 고르는 일부터다
때로는 알면서도 모르는 척 해야 한다
위압적인 화법은 피하는 것이 좋다
사과는 일어난 상황에 대해서만 한다
변명과 거짓말의 유혹을 이기는 팩트의 힘
SNS의 악의 없는 속임수에 주의한다

제2장_좋은 관계는 거절의 순간에도 만들어진다
-갈등은 피하고 적을 만들지 않는 어른의 말하기

상처 주지 않고 거절하는 법
대안을 제시하는 것도 하나의 방법이다
상대로 하여금 거절하게 한다
처음부터 단칼에 거절하지 않는다
밝은 목소리로 거절한다
첫마디를 사과로 시작한다
웃으며 이야기를 끝내는 고도의 기술
거절의 경험치는 횟수와 태도의 곱셈이다
끈질긴 상대에겐 솔직하게 이유를 밝힌다
심리적 거리를 존중하는 법

제3장_사람을 움직이는 리더는 변화율을 읽는다
-혼내지 않고 성장시키는 어른의 말하기

질책보다 객관적인 데이터를 활용한다
기분을 긍정적으로 바꿔주는 3초의 여유
좋은 면을 포착하는 것이 칭찬의 고수다
방향에 대한 확신만 주어도 동기부여가 된다
성장의 절댓값이 아니라 변화율을 살펴라
분위기만 바꿔도 수치는 저절로 향상된다
결과가 아니라 방향성을 바라봐준다
완벽주의에서 벗어나라
문제점은 번호를 매긴다
무작정 가르치기보다 조언으로 이끈다
야단치는 것은 아이를 훈육할 때만
화는 조절해야 하는 감정이다
더 나아지려는 태도를 유지한다
자화자찬은 한마디면 충분하다

제4장_말 잘하는 사람은 타이밍을 놓치지 않는다
-부담 주지 않고 신뢰를 쌓는 어른의 말하기

상대에게 득이 되는 일만 제안한다
상대의 시간을 배려하는 의뢰의 태도
선택지를 준비해 상대의 시간을 절약한다
조건을 명확히 전달한다
거절의 에너지를 줄여준다
재의뢰를 위한 효과적인 ‘한마디 기술’
모든 의뢰는 개별적으로 진행한다
감사 인사는 세 번 이상 한다
의뢰 후 진행 상황을 반드시 확인한다

제5장_온화하게 말할수록 말의 힘은 더 강해진다
-결정적인 순간에 상황을 주도하는 어른의 말하기

논의가 비생산적으로 흐르는 이유
화자를 기호화해 의견과 감정을 분리한다
대립구도를 만들지 않는다
굵직한 아이디어를 끌어내는 법
가벼운 압박으로 아이디어를 끌어내는 법
작은 배려로 이야기를 똑똑하게 전환한다
화제를 전환할 때를 구별하는 법
예상외의 일을 예상할 수 있는 일로 바꾸는 법
개인을 탓하지 않고 해결하는 ‘시스템 싱킹’
논의는 최대한 간결하게 마무리한다
감정이 드러나는 말에 주의한다
분노의 6초를 참으면 말이 부드러워진다
비교는 공정하고 종합적으로 한다

제6장_품격 있는 한마디로 관계 내공이 드러난다
언제 어디서나 존재감을 높이는 어른의 말하기

공통 화제로 상대방의 흥미를 끌어낸다
잡담 체력이 없는 사람을 구분하는 법
좋지 않은 분위기로부터 멀어지는 타이밍
낯선 모임에선 분위기 메이커를 먼저 찾아라
리액션에도 효과적인 원칙이 있다
웃음은 가장 탁월한 리액션이다
때로는 침묵이 답이다
어떤 순간에도 상대방의 말을 가로채지 않는다
이야기의 적정한 길이를 자각한다
좋은 대화를 이끌려면 좋은 질문이 필요하다
마음이 편안해야 대화도 잘 풀린다




영업경영 논문 100



도서명 : 영업경영 논문 100
저자/출판사 : 김상범, 푸른영토
쪽수 : 284쪽
출판일 : 2021-01-05
ISBN : 9791197320507
정가 : 16000

프롤로그 근거 기반의 영업경영(Evidence Based Sales Management)

PART 1 영업 분야의 잘못된 의사결정 관행
참고문헌
CHAPTER 1-1 무분별한 벤치마킹
CHAPTER 1-2 과거의 성공 경험 따라 하기
CHAPTER 1-3 검증되지 않은 신념 따라 하기
CHAPTER 1-4 반쪽 진리를 사실로 바꾸기
CHAPTER 1-5 의심하고 질문하고 검증하라

PART 2 최고의 영업인은 태어난다
참고문헌
CHAPTER 2-1 교육 훈련의 한계와 채용의 중요성
CHAPTER 2-2 역할에 대한 인식과 영업력
CHAPTER 2-3 공감과 자아 욕망
CHAPTER 2-4 낙관성과 영업력
CHAPTER 2-5 조직의 구멍, 이직을 관리하라

PART 3 전략과 현장은 함께 가야 한다
참고문헌
CHAPTER 3-1 영업경영의 핵심
CHAPTER 3-2 전략과 현장의 일치
CHAPTER 3-3 영업 리더의 수준이 영업력이다
CHAPTER 3-4 선택하고 집중하라
CHAPTER 3-5 가장 중요한 전략부터 실행하라

PART 4 전략에 맞게 영업 조직을 재편하라
참고문헌
CHAPTER 4-1 영업 조직의 역할
CHAPTER 4-2 영업 조직 구조의 넓이와 깊이
CHAPTER 4-3 바람직한 영업 조직의 기준
CHAPTER 4-4 일반적 영업 조직의 구조
CHAPTER 4-5 특화된 영업 조직의 구조

PART 5 보상과 인센티브
참고문헌
CHAPTER 5-1 보상, 평가, 동기부여 시 고려 사항
CHAPTER 5-2 보상 시스템에 대한 반쪽 진리
CHAPTER 5-3 효과적인 보상 시스템을 위한 질문
CHAPTER 5-4 효과적인 보상 시스템의 특징
CHAPTER 5-5 경력 단계별 동기부여

PART 6 영업 리더를 체계적으로 육성하라
참고문헌
CHAPTER 6-1 영업 리더의 역할
CHAPTER 6-2 영업 리더가 된다는 것의 의미
CHAPTER 6-3 영업 리더 육성의 중요성
CHAPTER 6-4 영업 리더 육성 프로세스
CHAPTER 6-5 영업 인재 육성에 대한 시사점

PART 7 성과 관리 프로세스
참고문헌
CHAPTER 7-1 기대에 대한 커뮤니케이션
CHAPTER 7-2 영업 과정에 대한 관찰
CHAPTER 7-3 목표와 전략에 맞춰 피드백 하기
CHAPTER 7-4 평가를 성장의 기회로 만든다
CHAPTER 7-5 끝까지 책임지게 하기

PART 8 영업 교육의 패러다임을 바꿔라
참고문헌
CHAPTER 8-1 영업 교육에 대한 기대
CHAPTER 8-2 교육 부문과 영업 부문의 인식 차이
CHAPTER 8-3 영업 성과는 행동에서 나온다
CHAPTER 8-4 행동 VS 행동이 아닌 것
CHAPTER 8-5 체계적인 교육 계획

PART 9 유능한 영업 리더의 특성
참고문헌
CHAPTER 9-1 최고 영업 리더들의 공통점
CHAPTER 9-2 유능한 영업 리더의 영업적인 측면
CHAPTER 9-3 영업 리더에게 코칭 목표를 부여하라
CHAPTER 9-4 코칭의 두 가지 중요한 속성
CHAPTER 9-5 세일즈 코칭을 시작하기 전에

PART 10 영업성과 영향요인에 관한 연구
참고문헌
CHAPTER 10-1 외향적인 영업인이 성과가 좋다?
CHAPTER 10-2 인센티브 정말 필요할까?
CHAPTER 10-3 관계 지향적 영업의 퇴장
CHAPTER 10-4 실적이 좋은 영업인들의 특징
CHAPTER 10-5 Churchill, Ford and Walker의 모형