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사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드



도서명 : 사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드
저자/출판사 : 진영순, 왓어북
쪽수 : 240쪽
출판일 : 2022-06-15
ISBN : 9791197570650
정가 : 16000

들어가며│제안 초보들을 위하여 4

시작│제안의 기본: 제안서란 무엇인가? 13
제안서란 무엇인가?
ㆍ 제안을 잘하려면 제안서의 정의부터 알아야 한다 15
ㆍ 제안서를 한 번도 안 써봤어요 20

제1장│사전영업: 성공하는 제안의 첫걸음 23
제안요청과 사전영업 ─ 처음 단계의 시작
ㆍ 제안요청서가 나오기도 전에 영업은 시작된다 25
ㆍ 영업대표의 능력은 매우 중요하다 29
ㆍ 미리 정보를 알아내면 승률이 높아진다 31
ㆍ 콕 집어서 어떤 정보를 수집할까? 32
ㆍ 고객을 많이 만나는 수밖에 없다 38

제2장│제안준비: 무작정 제안서부터 쓰지 말자 43
제안요청서 낱낱이 해부하기
ㆍ 제안요청서는 어떻게 읽고 분석해야 할까? 45
ㆍ 제안요청 설명회에 참석하자 49
ㆍ 제안요청서를 교과서 보듯이 하라 52
ㆍ 제안요청서의 구조에 익숙해지자 56
ㆍ 제안서 쓰기의 기본 중 기본은? 59
ㆍ 요구사항은 꼼꼼하게 분석하라 63
ㆍ 맡은 역할을 확실히 파악하자 66


제3장│제안서 작성: 본격적으로 쓰기에 돌입하자 71
단계별로 차근차근 제안서 쓰기의 원칙
ㆍ 목차를 짜는 효과적인 방법: 스토리보드 73
ㆍ 마감은 생명이다: 일정관리 78
ㆍ 통일성 확보하기: 표준 템플릿 지정 82
ㆍ 대단원의 시작: 킥오프 미팅 86

제4장│제안전략: 제안 PM의 활약이 필요해 89
영업전략에서 제안전략으로
ㆍ 제안전략 수립은 제안 작업의 꽃이다 91
ㆍ 최고의 전략은 제안요청서에서 도출하자 96
ㆍ 고객사의 요구를 어디까지 맞출 수 있는가?: 기술분석 자료 99
ㆍ 무조건 1등을 목표로 하자 102
ㆍ 우리를 콕 집어 선택하게 만들기: 가치제안 105
ㆍ 1등 전략과 2등 전략 108
ㆍ 전략 수립 원칙, 매직넘버 3 111
ㆍ 메시지는 단순하고 명확하게 정리하자 118

제5장│제안서 작성 실무: 부문별 작성 가이드 123
부문별로 나눠 하나씩 작성해보기
ㆍ 표준제안서를 만들고 활용하자 125
ㆍ 부문별 제안서 작성 실무 128
ㆍ 리뷰는 중요하다 144

제6장│제안요약서: 평가위원의 눈에 드는 제안요약 155
제안을 요약해 보여준다 - 제안요약서 만들기
ㆍ 제안요약서는 핵심 필기 노트와도 같다 157
ㆍ 제안평가표 활용하기 159
ㆍ 제안요약서 만드는 방법 165

제7장│제안제출: 마지막까지 집중하라 167
마지막까지 집중해야 하는 이유
ㆍ 조견표를 만들어보자 169
ㆍ 기타 구성요소와 증빙서류 준비하기 173
ㆍ 제안서 제출 양식에 맞게 인쇄하기 177
ㆍ 온라인 제출하기 180

제8장│제안발표: 준비한 모든 걸 보여주는 시간 183
제안발표자료 작성은 내용 전달이 핵심
ㆍ 준비했으면 제대로 보여줘야 한다 185
ㆍ 제안발표 시나리오 만들기 188
ㆍ 제안발표자료 디자인 191
ㆍ 제안발표자료 작성하기 193
ㆍ 제안발표 스크립트 만들기 196
ㆍ Q&A 자료 만들기 200
ㆍ 제안발표 리허설: 실전처럼 연습하라 204
ㆍ 제안발표 스크립트 수정 & 연습하기 207
ㆍ 제안발표 리허설은 실감나게 210
ㆍ Q&A도 리허설이 필요하다 213
ㆍ 온라인 발표 준비하기 215

제9장│제안결과: 결정은 내려졌다 219
수주 성공과 실패를 넘어 다음을 위한 준비가 필요하다
ㆍ 미래를 준비하는 시간 221
ㆍ 제안서 대장 기록하기 224
ㆍ 왜 제안 결과를 기록하는가? 228

나오며 │핵심 역량 키우기 231